El Marketing Educativo paso  a paso (4) El Plan de Acción

El Plan de Acción

En esta cuarta entrega de El Marketing Educativo paso a paso (4) te explicamos cómo, una vez definida la estrategia, realizaremos nuestro Plan de Acción. Para realizar el Plan de acción, nos basaremos en el Mix de las 4 P´s de Philip Kotler. Price, Product, Positioning y Placement.  Empecemos por el Precio.

1-Precio:

Es la parte más complicada y delicada de manejar del Mix. Este ítem mal manejado nos puede llevar a situaciones críticas o incluso a la quiebra. Recordaréis como ejemplo, la gran competencia de las academias de idiomas de Opening y Wall Street. Estas dos academias iniciaron una estrategia de precios bajos y ofertas de descuento que les llevó al cierre a ambas. ¿Qué pasó? Pues que en esa guerra por ganar cuota de mercado, redujeron tanto su rentabilidad, que convirtieron a sus academias en negocios insostenibles. El crecimiento no pudo compensar la bajada de precios. En este caso el principio de la “Economía de Escalas, falló. Los departamentos de marketing de ambas compañías fallaron estrepitosamente. No calcularon correctamente el riesgo que tomaban y no supieron ver las consecuencias.

El mayor inconveniente de las bajadas directas de  precios, es la dificultad  para que estos vuelvan a su nivel anterior. Por eso,  si queréis ganar cuota de mercado y creéis que el precio es un elemento importante en esa estrategia, recurráis a otras fórmulas. Por supuesto, nunca entréis en una guerra de precios con vuestra competencia, a no ser que tengáis muy claro que vais a saber manejarla.

2-Producto/Servicio:

En el caso del sector Educativo nuestro Producto es un Servicio, lo que lo hace tener características singulares.

  • En primer lugar, al igual que la sanidad, es un servicio de confianza para el usuario. Nos dejan a su valor más preciado, sus hijos.
  • No se puede evaluar hasta que se prueba.
  • La producción del servicio y su consumo, son simultáneos.
  • Nuestro cliente y nuestro usuario no siempre son la misma persona.
  • Y por último, el servicio educativo  está condicionado por limitaciones legales.

Nuestro servicio, debe ir dirigido a satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Por eso, nuestra estrategia no necesariamente debe ir dirigida a conseguir un máximo, en términos de calidad, entendida esta como una alta exigencia académica, grandes instalaciones, etc.

Pongamos por ejemplo, un colegio ubicado en una zona marginal de una ciudad. En este centro, probablemente los padres no buscarán un alto nivel de exigencia ni muchas extra-escolares, sino una enseñanza que ayude a sus  hijos a vencer la falta de motivación y que les ayude en su camino escolar. Por el contrario, si nuestro colegio está ubicado en una zona de alto poder adquisitivo, seguramente, buscarán el prestigio de una marca, buenas relaciones sociales, buenas instalaciones, etc.

En resumen,  lo que debemos hacer con nuestra oferta de Producto/Servicio es, “Adaptarlo a las necesidades de nuestro público objetivo”.

3- Posicionamiento:

El Posicionamiento se refiere al “Como nos percibe el mercado”. En nuestra opinión,  son pocos los colegios y universidades en España que tienen un claro posicionamiento. Si realizáramos una encuesta, nos sorprendería conocer que la gente no tiene claro del todo ese posicionamiento. En todo caso, en la mayoría de los casos los posicionamientos no serían los “buscados sino los percibidos”. Esto nos lleva a deducir que realmente nosotros no manejamos nuestra imagen de marca.

Estos posicionamientos, en otros sectores son muy claros, si bien es cierto que disponen de grandes medios para conseguirlos.  Así por ejemplo en el sector de automóvil, esto es muy visible. Si preguntásemos por una marca de lujo, rápidamente en el “Top of Mind” de los encuestados saltarían marcas como Mercedes, Roll Royce, etc. Si preguntásemos por seguridad, sería probablemente Volvo la más nombrada. Y si preguntásemos por deportividad, serían marcas como Ferrari y Porche las nombradas.

Es obvio que un centro educativo no dispone de los medios de estas grandes marcas para posicionar su marca, pero tampoco necesita llegar a un público objetivo tan amplio. Generalmente le bastará con llegar a su barrio o entorno.

Nuestra comunicación debe ir dirigida a transmitir una determinada imagen de nuestro centro educativo. Esto hará

que se nos perciba como nosotros queremos. Es importante conseguir implantar nuestro “Posicionamiento Buscado”, esto es, el que nosotros queremos y no dejar que sea el mercado el que nos perciba según sus propias conclusiones.

También queremos destacar en este punto la importancia la “Notoriedad”. Si no se nos conoce o se nos conoce poco, de nada servirá todo lo dicho anteriormente. Por eso, debemos conseguir que cuando un padre busca  centro con unas características “X” , similares a las nuestras, nuestro nombre (Marca) salte con rapidez en su mente entre los primeros puestos.

Si conseguimos esto, objetivo logrado.

4-Placement:

El Placement se refiere a la forma en que ponemos a disposición de nuestros clientes o les hacemos llegar nuestro servicio.

En el sector educativo tradicional esta última “P” tiene una estrecha aplicación. No obstante,  si es fácilmente aplicable a un colegio nuevo ya que no tendría más que buscar las zonas con una oferta y demanda más desequilibradas, a favor de la demanda lógicamente. De este modo no tendría mucho sentido instalar un colegio nuevo en un barrio de población envejecida o con un mercado maduro.

Respecto a los colegios ya establecidos, cuyas zonas de influencia han ido envejeciendo o ha crecido la oferta, la única opción viable sería la de facilitar la comunicación con el colegio mediante la implantación de rutas. En último término, la solución, aunque complicada, sería su traslado a una zona más favorable.

Respecto a la formación on- line, es un canal que abre una ventana a un nuevo mundo de posibilidades. Pero resultaría tan amplio, que le dedicaremos un artículo en exclusiva más adelante.

 

No obstante si prefieres recurrir a profesionales del Marketing Educativo, ponte en contacto con nosotros en www.eduvolution.es , a través de info@eduvolution.es o llamando a los teléfonos 91 148 26 19 Y 619 66 78 16

Te atenderemos encantados.

By |2017-11-21T21:59:56+00:00noviembre 9th, 2017|Análisis estratégico, Marketing Educativo, Plan de Acción|